5年20亿赞助曼联另有更大举动 中国企业助郑智去红魔
http://sports.sina.com.cn 2009年04月30日08:58 深圳特区报
在高楼林立的深南大道边，只有20层高的研祥科技大厦并不显眼，大楼里这家生产特种计算机企业的名号，即使在深圳也不算太知名。不过就在不久前，大楼里的决策者却做出了一个惊人的决定：斥数亿元巨资赞助英超豪门曼联！消息传出后，大多数人做出了两种判断：在金融海啸席卷全球的今天，研祥要么是在炒作，要么是疯了。
“这并不奇怪，我们的董事局主席陈志列也在说我们是在走一条‘不归路’。”面对疑问，全权负责与曼联谈判的研祥集团行销总监蒋书锦坦言，这的确是一个大胆的决定，“不过我们不是在炒作，更不是疯了，研祥的‘不归路’，是走出这一步后就不会回头，即使曼联没有谈下来，我们也会将品牌国际化的战略走到底。”
于是，深南大道和老特拉福德，两个毫不相干的地标被这个大胆的决定联系到了一起，研祥也正以足球为载体，为深圳的品牌搭建一条通向世界的桥梁。
足球是很好的载体
作为中国的特种计算机行业领头羊，研祥的实力在行业内也能排在全球前三位，不过“国内第一、国际第三”的业内地位，几乎完全得益于国内的庞大市场，进军国际市场，品牌知名度成了研祥的短板。
“在特种计算机领域，低价的销售策略很难走通，因为客户往往认为价格低的产品质量就难以有保证，因此通常是根据品牌做出选择。”蒋书锦表示，研祥在2007年开始建立国际业务部并大规模进军国际市场后，曾尝试过低价销售的策略，却屡屡受挫，在很多本来在技术和质量上都很占优势的投标，因为品牌不够响而遭遇失败后，研祥最终制订了进军国际市场品牌先行的路线。
“要让别人知道你的品牌，足球是一个很好的载体。”作为有20多年经历的资深球迷，蒋书锦曾对网球、田径和游泳在内的不少体育项目的推广效果进行了研究，最终认为足球是最适合研祥的一个品牌推广载体，“赞助菲尔普斯和伊辛巴耶娃这些大腕，只有奥运会时的效果最好，而每年的网球比赛又很分散，难以将观众的视线聚集到一个点上，而作为世界第一运动，足球能在更多的时间里保持连续的热度。”
“选择曼联是因为它的稳定”
要做就做到最好，决定进军足球圈后，研祥就把目光瞄准了欧洲豪门，希望从高端入手，直接让世界记住研祥。
“分析了很久，我们最终认为曼联最合适。因为AC米兰、皇马这些豪门目前都处于动荡期，近况不错的巴萨又从来不出售胸前广告，只有曼联人员结构最合理，俱乐部的发展也很健康，相对来说，至少在最近5年内他们最能保持一个稳定的成绩。加上曼联拥有数亿的球迷，而且年龄结构比较年轻，大多数属于社会发展的中坚力量，因此最终选择了与他们合作。”蒋书锦表示，选择曼联与他是曼联球迷并没有太大的关系，“这是在请了包括北京奥组委法律部领导在内的一大批专家进行反复论证，然后由董事会进行理性分析后做出的选择。”
蒋书锦透露，研祥想要成为曼联主赞助商还是前不久的事，但他们与曼联的合作谈判其实很早就开始了。由于曼联与原来的主赞助商签约到2010年，研祥原本打算作为一般赞助商进入曼联，只是附加一个成为主赞助商的优先权。“但受到金融海啸的影响，深陷危机的AIG集团提前退出了赞助曼联的计划，这给我们带来了机会。”蒋书锦表示，对于研祥集团来说，金融海啸带来的机遇大于威胁，在国际竞争对手目前都处于停滞不前的状态时，正是研祥树立品牌的最好机会。
“能否成功，关键在价格”
曼联的代表已经两次造访深圳的研祥总部，研祥与曼联方面的谈判，也进入了最关键的阶段。
“从接触到现在，可以说目前是最艰难的一个阶段，每一个回合的交流都会直接影响到谈判的成败。”蒋书锦表示，“最关键的，还是双方在价格上的分歧。”
“每年1500万英镑是我们死守的底线，但与曼联目前的目标价位还有200万至300万英镑的差距。”蒋书锦表示，原本预计在4月下旬就能有结果的谈判，至少要到5月底才能有结果，而且还可能拖延更长的时间，而研祥能否与曼联成功合作，其中至少有三分之一的可能性在于曼联的运气，“他们在足总杯上已经遭到淘汰，目前剩下英超和欧冠联赛两条最重要的战线，比赛打到这个时候，每个队都进入了疲劳期，英超的切尔西和利物浦追得很紧，淘汰赛制的欧冠联赛偶然性更大，如果曼联战绩不佳，漫天加价的可能性就很少，但如果一旦两条战线上都卫冕成功，很可能会再报出一个我们无法接受的价格。”蒋书锦说自己正在经历一段甜蜜的烦恼，对于曼联球迷蒋书锦来说，自然希望曼联取胜，对于行销总监蒋书锦来说，却盼望着能以最低的代价完成谈判。
“5年总花费将达20亿人民币”
与曼联在价格上僵持不下，蒋书锦表示是不愿意花冤枉钱，因为一旦谈判成功，研祥还将不惜重金完善后续的配套推广。
“即使与曼联完成签约，也不代表万事大吉，反而对于研祥的品牌国际推广来说这仅仅是个开始。”蒋书锦透露，在关于赞助曼联的论证中，专家对于1500万英镑的价格持两种声音，一种是认为价格高了，另一种则认为可以通过细化合同副本增加回报，研祥目前比较倾向于后一种观点，不过则需要更大的投入，“按照研祥的计划，每年给曼联的1500万英镑只是基础，算上后续推广，做成这件事情5年总花费预计将达20亿人民币。因为曼联胸前打上研祥的logo后，大家知道的也只是这个logo，研祥要想利用好曼联这个载体，还需要进行更艰苦更细致的进一步努力。”
由于对这个企业缺乏了解，研祥的大手笔引来了不少的疑问。港股创业板上的研祥智能2008年报显示，研祥智能2008年年度溢利为9722.3万人民币，总资产为28亿元人民币，要在5年投入20亿元的纯利润，研祥是否会走上科健的老路呢？蒋书锦表示，这是很多人对研祥的理解误区，“研祥集团是从研祥智能为核心发展起来的，但现在，研祥智能只是占集团总产值约六分之一的一个子公司，成为曼联的主赞助商，研祥具备了足够强大的实力。”
“准备运作郑智加盟曼联”
不过在避免步科健后尘的同时，研祥也没有完全否定科健曾经走过的路。
科健赞助埃弗顿时，曾运作了李铁和李玮锋两名中国球员加盟，蒋书锦透露，研祥一旦成功与曼联签约，也将沿用这一模式，将赞助的效果最大化。
“目前我们考虑的人选是正在英国踢球的郑智，首先他对英国足球的环境已经很适应了，在中国球员中能力也是最强的，其次在查尔顿降级英甲后，他也可能另寻出路。”蒋书锦表示，他们正在通过经纪人就此事与弗格森进行交流，“一旦签约成功，郑智加盟曼联的可能性很大。”
不过蒋书锦承认，选择郑智只是权宜之计，并非是进入曼联的最佳人选。“在曼联的阵容中，每个位置都配备了两三名世界级球星，而且C罗、鲁尼等人都适应多个位置，尽管郑智也可以打多个位置，与他位置重叠而且实力在他之上的人太多了。”蒋书锦担心的是，即使有研祥的帮助，也很难让郑智在曼联踢得上球，“不过，这已经是我们能想到的最佳人选了。”
蒋书锦表示，他最希望的，是借助曼联的平台，帮助中国的足球未来迅速成长。“在我们与曼联的合同副本里，会有一条是每年送一批中国少年去训练，我们希望能通过曼联的培养，走出属于中国的真正的国际级球星。”
“谈不成也要继续走下去”
对于与曼联的合作，蒋书锦和研祥已经做好了完美的规划，但能否完成签约，没一个人有十足的把握。
蒋书锦表示，一方面是曼联，一方面是竞争对手，都有可能导致研祥此次谈判失利。
“在这件事情上，研祥的竞争对手实力都不比我们差。”蒋书锦透露，一共有7、8家企业与曼联有过深层次接触，此前最有可能也是经济实力最强的沙特电信，因为地域性太强不符合曼联的全球化标准，基本退出了竞争，“目前研祥最强的竞争对手应该是马来西亚航空和印度萨哈拉集团，不过我们也有自己的优势，能协助曼联进行中国市场的推广，这是他们最看重的。”
蒋书锦表示，研祥对曼联的合同志在必得，但不会不惜一切代价。“曼联的经验和技巧明显比我们高，因此我们的态度一直很谨慎。”蒋书锦透露，在退出的竞争对手中，就有几家很可能是曼联找来抬高价格的“托”，帮助曼联坐山观虎斗，最终得到最大的利益。而且在双方第二次接触时，曼联代表就拿出了两张纸的合同希望与研祥完成签约，“合同很简单，没有副本，没有划清双方的权利义务，如果我们签了这个东西，很可能会造成不可估量的损失。”
“即使没谈下来，我们也会走下去，继续利用足球这个平台，将研祥的品牌推向世界。”蒋书锦表示，研祥已经通过经纪公司寻找其他的欧洲俱乐部，“有可能是曼联同等级的豪门，如果找不到，我们将考虑大面积撒网，根据研祥的主要客户群，在五大联赛中各选择一支中游球队，甚至赞助俄罗斯联赛的劲旅，保证将研祥的品牌以最大的力度推向世界。”
